从今年5月中旬以来，中铝山西新材料有限公司热电分厂新老系统锅炉动力煤实施“大客户供应”，月节约采购费用130余万元。在动力煤使用过程中，该公司热电分厂不断加强过程管控，对影响锅炉煤耗的薄弱环节组织攻关，动力煤综合产汽标煤耗首次下降至100 kgce/t-汽以下，月节约费用达220万元。

　　“动力煤是直接为氧化铝生产提供汽、电的重要能源，它的消耗占供汽成本的70%之多，动力煤实施‘大客户供应’以来，每月的价格比市场价格低了30元~50元左右，供货渠道统一了，煤质稳定了，锅炉的运行也相对稳定了。”中铝山西新材料有限公司热电分厂厂长韩新元揭开谜底。

　　由分到统 源头堵漏

　　“过去几年公司动力煤一直实行‘分堆单烧’，由于供应商不统一造成动力煤质量不统一，给锅炉稳定运行造成了影响。”热电分厂生产技术科区域工程师贺丽告诉笔者。这个问题不仅让热电分厂的干部员工伤透了脑筋，也成了公司领导班子的一个心病。针对这个问题，该公司董事长王龙章提出了一个新的想法：“我们公司直接与动力煤供货大客户面对面，建立大客户战略合作关系，统一动力煤供货渠道，从源头上控制煤炭供应各环节的人为影响，堵塞管理漏洞。”

　　说干就干，在立下“军令状”后，作为牵头单位，该公司营销中心立即组成“大客户战略工作小组”，先后来到陕西韩城、合阳等动力煤资源丰富的县市，对大型煤矿进行实地考察，到山西河津电厂、韩城电厂了解动力煤采购供应情况。在考察前，营销中心根据公司的实际情况，确定了适合公司发展的大客户标准。“什么样的客户才算得上‘大客户’呢?实力强、社会形象好、知名度高;证照齐全、遵纪守法、诚实守信的生产性煤矿或煤业集团;年生产能力在100万吨以上，能够提供持续稳定的业务量，信誉度高;具备良好的合作关系;到公司的距离基本在100公里以内，最远不能超过200公里。”公司营销中心经理曹晓东说道，根据这几个特征，对合作的客户进行了严格筛选，对符合这些特征的客户，营销中心主动出击，向他们介绍公司的发展情况，以及公司未来的发展方向，积极寻求长期合作的机会，并与大客户建立了战略合作关系。

　　经过与大客户的相互协商沟通，今年5月15日，该公司与陕煤韩城矿业有限公司签订了煤炭供应战略合作协议。此后，一车一车的直供动力煤从韩城矿务局直接运到了公司煤场。目前，该公司热电分厂新老系统锅炉动力煤已经全部由大客户直接供应，标志着该公司动力煤实现由“分堆单烧”到“大客户供应”的顺利过渡。

　　重信守诺 合作共赢

　　诚信是为人之本，同时也是企业构建良好社会形象的前提。该公司严守“重信用、守承诺”的工作原则，换来了合作方的信任与支持。

　　6月初，由于对方生产原因，导致供应的煤质出现波动，公司营销中心积极与陕煤韩城矿业有限公司联系。“当时我们把对方的质检和销售人员全部请到现场查看，请他们进行取样复检，经过检验，发现确实是煤质出现了波动，他们紧急协调，从另外的煤矿调配部分优质动力煤给我们，及时解决了煤质不稳定的问题。” 该公司营销中心煤炭科主管王孟召说道。双方在合作过程中的相互沟通、及时协调，换来了彼此间的信任与支持。特别是在党的十九大期间，陕煤韩城矿业有限公司千方百计，减少动力煤火车外发量，增加汽车运煤进厂量，保证了中铝山西新材料公司动力煤供应稳定。

　　“记得我们第一次给对方结算付款时还出现了一段小插曲。”营销中心动力煤采购员王飞越回忆道，双方签订战略协议时，确定结算付款时间是每月的最后一天，由于结算中出现了一些小的问题，使第一次结算的款项没有按时到账。发现这一问题后，营销中心积极与财务部和中铝公司相关部门协调，终于在6月30日下班前将款项付清。“经过几个月的磨合，现在每个月的款项都能按时付清。我们之间的合作也越来越默契，还将对方公司列为自己公司的诚信优质客户。”王飞跃欣喜地说。

　　经过半年的磨合，双方在战略协同和业务互补方面取得了较大的进步，合作也越来越默契。在“诚信双赢，共同发展”的基础上，最大限度地向对方开放市场，共同面对市场的机遇和挑战，尊重和关注对方的深切利益，促进共同发展，实现共赢。

　　强化管控 竞赛争先

　　动力煤在进入锅炉前，要经过上煤环节、皮带输送至原煤仓，最后才能进入炉膛燃烧。在输煤过程中，原煤仓下煤不畅是经常遇到的“小麻烦”，它会影响正常燃烧工况和锅炉安全稳定运行。

　　“求木之长者，必固其根本;欲流之远者，必浚其泉源。”如何从最关键之处入手，保证给煤系统连续稳定运行。“在动力煤进入煤场后，我们会立即组织员工将动力煤全部摊开、晾晒，降低水分;动力煤进入原煤仓后，我们还会组织人员进行原煤仓清仓工作，以保证给煤系统的连续稳定。”公司热电分厂燃化工区区长王文道出了他们的秘诀。

　　凡事预则立，不预则废。该公司热电分厂各个锅炉运行班组都制定了详细的安全环保管理规定、操作要求、设备维护点检等一系列规章制度。为了保证锅炉燃烧指标，他们还在各个工区开展了岗位工艺指标竞赛，实行竞赛排名、绩效奖励，更进一步调动了员工的积极主动性。岗位员工精细巡检、规范操作，全天候无死角对锅炉输、排、放系统内漏进行排查。截至目前，共查处内漏点30余处，已处理20多处，有效地降低了锅炉消耗。

　　对外实施“大客户战略”，统一煤质，降低煤炭采购价格;对内加强管理，理顺流程，降低煤耗，该公司双管齐下降本增效取得实效。下一步该公司将乘胜追击，在原有大客户的基础上，不断寻求与更多优质大客户的合作，发挥大客户战略的最大优势。对内不断加强过程管控，加强燃烧调整，科学控制煤粉力度，确保煤粉的充分燃烧。

(责任编辑：南南)